# Comercial & Originação

## Responsáveis

**CRO** - Vitor Delduque\
**CCAO -** Katia Moroni\
**Head of Comercial** - Andriel Silva\
**Head of Partnership** - João Sardinha \
**Head of Distribution** - Rodrigo Campos<br>

## Overview

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<summary>Missão da Área</summary>

Transformar oportunidades em negócios fechados, conectando Takers (originadores), Makers (parceiros) e Risers (investidores).

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<summary>O que fazemos no dia a dia?</summary>

* Originação: buscar Takers, entender necessidades, montar deal memo e avaliar se faz sentido para a Rise.
* Execução Comercial (Andriel/Sardinha): organizar pipeline no CRM, acompanhar follow-ups e coordenar Makers.
* Makers: apresentar ofertas da Rise aos seus clientes, usando sempre os materiais oficiais e aprovados, e gerir através do Rise Cockpit.
* Trabalhamos com CFO, CEO/CTO, CBA e DexCap na montagem das ofertas quando há emissão pública.

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<summary>Rituais</summary>

* Pipeline semanal (CRO + CCAO + Originação + Comercial (Sardinha, Andriel e Rodrigo).
* Check rápido de prioridades por oferta e canal.
* Conversas frequentes com Marketing sobre qualidade dos leads e dos materiais.

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<summary>Como medimos sucesso</summary>

* Receita e volume investido nas ofertas.
* Oportunidades que avançam no funil e não ficam travadas.
* CRM atualizado (contatos, reuniões, próximos passos) e Makers ativos.

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<summary>Boas práticas</summary>

* Registrar tudo no CRM: quem, o quê, quando, próximo passo.
* Usar sempre os materiais oficiais, aprovados por CBA e disponíveis no GitBook.
* Em dúvida sobre promessas ou mensagens, perguntar primeiro e vender depois.

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## Processos

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<summary>Originação de Takers (Líder de Originação)</summary>

#### Objetivo

Encontrar e trazer para a Rise originadores (Takers) com bom fit de produto, risco e regulatório.

#### Responsáveis

* **Owner:** Líder de Originação (Samille)
* **Apoio:** CRO, CEO/CTO, CFO, CBA, DexCap (quando oferta pública)

#### Passo a passo&#x20;

1. **Prospecção inicial**
   * Identificar potenciais Takers (fundos, empresas, estruturas de crédito, etc.).
   * Usar rede de contatos, indicações de Makers e mapeamento de mercado.
2. **Primeiro contato e descoberta**
   * Reunião curta para entender: necessidade de captação, prazos, estrutura atual, riscos.
   * Verificar se faz sentido seguir para análise.
3. **Checagem de fit básico**
   * Validar se o caso parece aderente ao ICP da Rise (tipo de ativo, ticket, risco).
   * Em casos mais sensíveis, consultar rapidamente CFO/CEO/CTO/CBA.
4. **Registrar no CRM**
   * Criar a oportunidade no CRM com informações básicas do Taker, contato e estágio.

**Saída esperada:**\
Lista de potenciais Takers cadastrados no CRM e com status claro (seguir / não seguir).

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<summary>Qualificação e Deal Memo</summary>

### Objetivo

Avaliar se a oportunidade deve ou não avançar para estruturação de oferta.

#### Responsáveis

* **Owner:** Líder de Originação (Samille)
* **Consultados:** CRO, CFO, CEO/CTO, CBA, DexCap (se for pública)

#### Passo a passo (V1)

1. **Coletar informações adicionais**
   * Pedir dados financeiros, garantias, histórico, lastro, documentos básicos.
   * Entender riscos principais e potenciais retornos.
2. **Avaliar critérios de qualificação**
   * Volume e tipo de ativo.
   * Qualidade de crédito / risco.
   * Aderência regulatória (RCVM 88 / outros).
   * Viabilidade de distribuição com os Makers e a base de Risers.
3. **Discutir internamente (pré-comitê)**
   * Conversa rápida com CRO, CFO, CEO/CTO e CBA para entender nível de interesse.
   * Se for caso de oferta pública, envolver DexCap cedo.
4. **Montar o Deal Memo**
   * Resumo do Taker, estrutura proposta, riscos, próximos passos.
   * Registrar o Deal Memo em local padrão (ex.: pasta “Originação – Deal Memos”).
5. **Decisão: avançar ou não**
   * Se **sim**, preparar handoff para a etapa de estruturação/oferta.
   * Se **não**, registrar motivo no CRM e encerrar oportunidade.

**Saída esperada:**\
Deal Memo claro, decisão registrada (avança ou não) e próximos passos definidos.

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<summary>Gestão de Pipeline Comercial </summary>

### Objetivo

Garantir que todas as oportunidades estejam organizadas, com próximos passos claros e previsão realista de receitas.

#### Responsáveis

* **Owner:** CRO (Vitor)
* **Co-owner:** Head Comercial (Andriel)
* **Usuários:** time comercial, Líder de Originação

#### Passo a passo (V1)

1. **Manter o CRM como fonte da verdade**
   * Toda nova oportunidade entra no CRM.
   * Cada reunião, proposta ou avanço deve ser registrado com data e nota.
2. **Classificar estágio das oportunidades**
   * Ex.: Prospecção → Qualificação → Proposta → Negociação → Fechado (ganho/perdido).
   * Garantir que todo deal esteja em algum estágio definido.
3. **Reunião semanal de pipeline**
   * CRO lidera, com participação de Originação e Comercial.
   * Rever os deals por estágio, valor e probabilidade.
   * Definir próximos passos (quem fala com quem, até quando).
4. **Atualizar forecast**
   * CRO atualiza previsão de receita com base na qualidade do pipeline.
   * Comunicar principais mudanças (para CEO/CTO e CFO).

**Saída esperada:**\
Pipeline organizado, com próximos passos claros e previsão de receita minimamente confiável.

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<summary>Onboarding, Habilitação e Gestão de Makers</summary>

### Objetivo

Trazer Makers certos para o ecossistema, treinar, habilitar no Cockpit e acompanhar performance.

#### Responsáveis

* Owner: Head Comercial (Andriel) & Head of Partnership (Sardinha)
* Consultados: CRO, CBDO/CMO, CCAO, Head de Marketing, CBA

#### Passo a passo (V1)

1. **Seleção do Maker**
   * Identificar potenciais Makers (escritórios, assessores, gestores).
   * Verificar fit de perfil, carteira e postura com os valores da Rise.
2. **Onboarding e documentação**
   * Coletar dados e documentos necessários (contratos, cadastro etc.).
   * Envolver CBA quando houver contrato/termos específicos.
3. **Habilitação no Cockpit**
   * Criar o usuário do Maker na plataforma.
   * Garantir acesso e permissões corretas.
4. **Treinamento (enablement)**
   * Apresentar: como funciona a Rise, Cockpit, produtos, fluxos operacionais básicos.
   * Utilizar materiais oficiais: apresentações, PDFs, vídeos, FAQs.
5. **Acompanhamento e performance**
   * Monitorar volume de negócios por Maker.
   * Identificar quem precisa de reforço de treinamento ou ajuste de abordagem.

**Saída esperada:**\
Makers habilitados, treinados e acompanhados com base em dados simples de performance.

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<summary>Handoff Originação → Estruturação de Ofertas</summary>

### Objetivo

Transformar uma oportunidade qualificada em uma oferta estruturada, envolvendo todas as áreas necessárias.

#### Responsáveis

* **Owner:** CRO
* **Co-owner:** Líder de Originação
* **Consultados:** CFO, CEO/CTO, CBA, DexCap (quando emissão pública), Head de Operações, Tech Lead

#### Passo a passo (V1)

1. **Revisar o Deal Memo**
   * CRO e CFO revisam os principais pontos (risco, retorno, estrutura).
   * CBA analisa possíveis enquadramentos regulatórios.
2. **Reunião de alinhamento de estruturação**
   * Participantes: CRO, Samille, CFO, CEO/CTO, CBA, DexCap (se pública), Head de Operações, Tech Lead.
   * Decidir: tipo de estrutura, cronograma básico e próximos passos.
3. **Definir responsáveis por cada frente**
   * Jurídico/Regulatório (CBA/DexCap), Financeiro (CFO), Tech (Tech Lead), Operações, Comercial/Marketing.
4. **Atualizar CRM e documentação**
   * Registrar a transição de “Oportunidade qualificada” para “Em estruturação de oferta”.
   * Guardar links dos documentos relevantes.

**Saída esperada:**\
Oferta em processo formal de estruturação, com owners claros em cada etapa.

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<summary>Handoff Comercial → Operações &#x26; CX</summary>

### Objetivo

Garantir que, após a venda, o investidor tenha um onboarding suave e o fluxo operacional ocorra sem ruído.

#### Responsáveis

* **Owner:** Head Comercial
* **Co-owner:** Head de Operações
* **Consultados:** CRO, Marketing (quando comunicação for necessária)

#### Passo a passo (V1)

1. **Compartilhar visão da oferta/cliente**
   * Comercial informa Operações sobre as campanhas, perfil de clientes esperados e volume previsto.
   * Avisar sobre qualquer ponto de atenção (documentação específica, prazos curtos etc.).
2. **Check de prontidão operacional**
   * Operações confirma se fluxos de KYC, funding e conciliação estão preparados para a oferta.
   * Ajustar qualquer ponto antes do início da captação.
3. **Durante a captação**
   * Comercial alimenta Operações sobre picos esperados (ex.: dia de envio de e-mail ou live).
   * Operações reporta problemas recorrentes (dúvidas, bugs, documentos faltando).
4. **Pós-captação**
   * Reunião rápida para avaliar o que funcionou bem e o que pode melhorar para a próxima oferta.

**Saída esperada:**\
Transição suave da venda para a operação, com menos surpresas e melhor experiência para o investidor.

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<summary>Rituais da Área Comercial &#x26; Originação</summary>

#### Pipeline Semanal

* Participantes: CRO, Líder de Originação, Head Comercial.
* Agenda:
  * Principais deals por estágio.
  * Bloqueios (quem destrava o quê).
  * Priorização da semana.

#### QBR com Makers (Trimestral)

* Participantes: CRO, Head Comercial, alguns Makers selecionados.
* Agenda:
  * Performance do período.
  * Oportunidades de melhoria (produto, materiais, processos).
  * Próximos passos e metas.

#### Alinhamento Comercial x Marketing (Semanal/Quinzenal)

* Participantes: CRO, Head Comercial, CBDO/CMO, Head Marketing.
* Agenda:
  * Qualidade dos leads.
  * Materiais que funcionaram / não funcionaram.
  * Necessidades futuras (campanhas, conteúdos, eventos).

</details>

## Rituais da Área Comercial & Originação

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<summary>Pipeline Semanal</summary>

* Participantes: CRO, Líder de Originação, Head Comercial.
* Agenda:
  * Principais deals por estágio.
  * Bloqueios (quem destrava o quê).
  * Priorização da semana.

</details>

<details>

<summary>QBR com Makers (Trimestral)</summary>

* Participantes: CRO, Head Comercial, alguns Makers selecionados.
* Agenda:
  * Performance do período.
  * Oportunidades de melhoria (produto, materiais, processos).
  * Próximos passos e metas.

</details>

<details>

<summary>Alinhamento Comercial x Marketing (Semanal/Quinzenal)</summary>

* Participantes: CRO, Head Comercial, CBDO/CMO, Head Marketing.
* Agenda:
  * Qualidade dos leads.
  * Materiais que funcionaram / não funcionaram.
  * Necessidades futuras (campanhas, conteúdos, eventos).

</details>


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